SikerVitamin Mastermind · Meglévő vevők és kosárérték
Kosárérték növelése: mit vásárolhatna még nálad az, aki már megbízik benned?
A régi vevőd már tudja, milyen veled dolgozni. Közben másra is költ, más feladatokat is megold, és más beszállítókkal is kapcsolatban áll. Ezekből az igényekből mennyit ismersz?
A terméked története a vevőd életének egy része.
Ha a saját termékedből indulsz ki, könnyen ugyanazokat a lehetőségeket nézed újra: több embert kell elérni, új hirdetés kell, vagy még egyszer meg kell kínálni a vásárlót azzal, amit már megvett. Egy tartós terméknél ennek természetes korlátja van.
A vevő szempontjából tágabb a kép. A megvásárolt terméket valamire használja, egy környezetben működteti, más dolgokkal együtt szerzi be. Lehetnek kapcsolódó feladatai, amelyekben a már kialakult bizalomra építve segíthetnél neki.
A kosárérték növelésének ezért az is kiindulópontja lehet, hogy jobban megismered a meglévő vevő helyzetét. Milyen értelmes következő ajánlat illik ahhoz, amiért már hozzád fordult?
Amikor a jó terméket ritkán kell újravásárolni.
Valós Mastermind-beszélgetés
A meglévő vásárlók további igényei kerültek előtérbe.
Egy prémium, tartós termék forgalmazójánál felmerült, hogy az elégedett vevő sem vásárol ugyanabból rövid időn belül újra. A reklámköltség közben nyomta az eredményt, így különösen fontossá vált, milyen más lehetőséget jelenthet a már megszerzett ügyfélkapcsolat.
A beszélgetés egy kapcsolódó kínálat felé nyitott: milyen további igények lehetnek ezeknél az embereknél, és hogyan lehetne egy ajánlatot kisebb körben, kezelhető beszerzéssel kipróbálni? A kapacitás, a tőke és a szállítás kérdése is része maradt a gondolkodásnak.
A felismert irány tesztelési lehetőség volt. Megvalósult bevételnövekedést ebből a beszélgetésből még nem lehet állítani.
A szélesebb választék és a nagyobb készlet két külön döntés.
Egy másik, B2B kereskedői helyzetben az került szóba, hogyan lehetne a régi partnerek beszerzéséből nagyobb részt kiszolgálni. A partner számára érték lehet, ha több kapcsolódó tételt intézhet egy már ismert helyről, egyszerűbben és kiszámíthatóbban.
Ehhez érdemes megkülönböztetni, mit mutat meg a cég a beszállítói kínálatból, és miből tart saját raktárkészletet. A bizonyítottan forgó termék, a rendelésre elérhető választék és egy új ötlet eltérő készletdöntést indokolhat.
A szélesítés akkor érdekes, ha a vevőnek összefüggő segítséget ad, és a cég is gazdaságosan tudja teljesíteni. A szakértelmed, a hitelességed és a kapacitásod ugyanúgy számít, mint az új termék várható eladhatósága.
Mit érdemes előbb megkérdezni?
Egy kapcsolódó ajánlatnak lehet helye a vásárlás utáni levélben, egy rendszeres partnerbeszélgetésben vagy az ajánlat összeállításakor. Az első kérdés az, hogy a másik ember számára időszerű-e a felvetés. Ha ezt érted, könnyebb úgy megmutatni a lehetőséget, hogy az valóban segítség legyen.
A saját vevőid válasza fontosabb lesz, mint az ötlet elsőre lelkesítő volta. Az érdeklődést, a tényleges rendelést és a megmaradó eredményt külön is érdemes látni. Egy nagyobb kosár több kiszolgálási munkával és lekötött pénzzel is járhat.
Egy kezelhető első próba.
Válassz egy szűk, már ismert vevőcsoportot.
- Gyűjts össze egy visszatérő, kapcsolódó igényt a beszélgetéseitekből.
- Nézd meg, mi kellene az ajánlat megbízható teljesítéséhez.
- Fogalmazz meg egy kis léptékben is kipróbálható ajánlatot.
- Előre döntsd el, milyen visszajelzés alapján folytatnád vagy módosítanád.
A Mastermindban ezt az összefüggést több szemszögből tudjuk megvizsgálni. Valaki a vevői szokáshoz, más a beszerzéshez, a kiszolgáláshoz vagy a megfogalmazáshoz tehet hozzá egy fontos szempontot. A saját vállalkozásod következő lépését ezek ismeretében választod ki.
A saját helyzetedből indulunk
Milyen lehetőség maradt még a meglévő vevőidben?
Egy első beszélgetésben a saját céged kérdéséből kiindulva megismerheted a közösség működését és a csatlakozás lehetőségét.
Éves tagsági díj: 1 000 000 Ft + ÁFA · Hétfőnként online, állandó vállalkozói csapatban.
21 · A következő lépés
Nézzük meg, min dolgoznál most a saját cégedben.
Ha olvasás közben a saját vállalkozásod jutott eszedbe, érdemes beszélnünk arról, miben keresel új irányt.
A beszélgetésből kiderülhet, hogy ez a csapat és ez a közös munka illik-e ahhoz, amire szükséged van. Jelenleg két-három új tagot keresünk az állandó közösségbe.
35 perces beszélgetés Istvánnal
A Mastermind iránt érdeklődőknek használt TidyCal-időpontfoglaló.
A naptár internetkapcsolattal töltődik be. Ha itt nem jelenik meg, nyisd meg közvetlenül az időpontfoglalót, vagy írj a siker@sikervitamin.hu címre.
Ha előbb inkább írnál.
Elég néhány mondat arról, mivel foglalkozik a céged, és mi az a kérdés, ami most leginkább foglalkoztat.
A gomb a saját leveleződben nyitja meg az előkészített üzenetet. Ott átnézheted és elküldheted.