SikerVitamin Mastermind · Értékesítés és utánkövetés
Értékesítés: mi történik az ajánlat elküldése után?
Az érdeklődő megkapta az ajánlatot, aztán csend lett. A cégen belül mindenki úgy gondolja, most már a vevő döntésére vártok. Közben lehet, hogy egy tisztázatlan kérdésen áll az egész.
Az ajánlat elküldése után is folytatódik a döntés.
A vevőnek össze kell vetnie az ajánlatokat, egyeztetnie kell másokkal, vagy meg kell értenie, hogyan fog működni a megoldás a saját helyzetében. Ha ebből valami nem világos, a halogatás kívülről könnyen érdektelenségnek látszik.
Az értékesítés következő lépését ezért érdemes a döntési folyamatból megérteni. Mit tud már az érdeklődő? Mire nem kapott választ? Milyen időpontra és milyen okból volna értelmes visszatérni az ügyre?
Egy jól előkészített következő beszélgetés a vevő számára is könnyebbé teheti a döntést. Ehhez az ajánlatban és a munkatársak közötti átadásban is látszania kell, mi történt eddig és mi következik.
Amikor a saját CRM pontosabb képet adott.
István korábbi vállalkozói tapasztalata
Két megkeresés után túl korai lehetett lezárni az ügyet.
Egy értékesítési könyv tanulságát a csapat úgy értelmezte, hogy két megkeresés után érdemes feladni a kapcsolatot. István a saját vállalkozásuk nyilvántartásához fordult. A felidézett áttekintésben a megkötött szerződésekhez gyakran négy-öt vagy még több kapcsolatfelvétel tartozott.
Ez egy saját céges tapasztalat. A vizsgált szerződések száma nem ismert, és az esetből nem következik minden vállalkozásra érvényes megkeresésszám.
A történetben az a fontos, hogy a csapat ellenőrizte a saját működését. A vevőik tényleges útja más szempontot adott, mint az általuk gyorsan átvett szabály. Ezt a saját ajánlataidnál is érdemes megtenned.
Mit tud a következő munkatárs az érdeklődőről?
Előfordul, hogy az első beszélgetést az egyik ember végzi, az ajánlatot más készíti, az utánkövetés pedig megint máshoz kerül. Ha a háttérből csak a termék és az ár marad meg, elveszhet az a kérdés, amiért a vevő eredetileg megkeresett.
Egy rövid, közösen használt feljegyzés sokat segíthet: milyen helyzetben van a másik fél, mit szeretne elérni, mi bizonytalan még, és miben állapodtatok meg a folytatásról. A vezetőnek is könnyebb átlátnia a folyamatot, ha ezek visszakereshetők.
István korábbi vállalkozásában az értékesítési munkamenet megtanítása is fontos tapasztalat volt. A kollégák követhető segítséget kaptak arról, kit keressenek és hogyan haladjanak. A működés így átadhatóbbá vált.
Egy valós ajánlatról pontosan lehet beszélgetni.
A Mastermindban egy konkrét, elakadt értékesítési helyzetet több oldalról lehet megvizsgálni. Valaki a saját vevői döntéseiből, más a munkatársak betanításából vagy a tárgyalási helyzetekből hozhat hasznos tapasztalatot.
A közös gondolkodás segíthet különválasztani, hogy az ajánlat érthetőségével, a megfelelő ember elérésével, az időzítéssel vagy az utánkövetés menetével van-e dolgotok. Ezután már célzottabb következő lépést tudsz választani.
Nézz vissza néhány valódi ügyet.
Válassz lezárt és elakadt ajánlatokat is.
- Mi indította el az érdeklődést?
- Milyen kérdések merültek fel az ajánlat előtt és után?
- Hány és milyen jellegű kapcsolatfelvétel történt?
- Volt-e mindkét fél számára világos következő lépés?
- Mi az az egy pont, amelyen változtatnál a következő ügyben?
A mintázatot a saját ügyeidből érdemes megérteni. Egy közös beszélgetés ehhez új kérdést és egy kipróbálható munkamódot adhat.
A saját helyzetedből indulunk
Melyik ajánlatodnál volna fontos megérteni az elakadást?
Egy első beszélgetésben a saját céged kérdéséből kiindulva megismerheted a közösség működését és a csatlakozás lehetőségét.
Éves tagsági díj: 1 000 000 Ft + ÁFA · Hétfőnként online, állandó vállalkozói csapatban.
21 · A következő lépés
Nézzük meg, min dolgoznál most a saját cégedben.
Ha olvasás közben a saját vállalkozásod jutott eszedbe, érdemes beszélnünk arról, miben keresel új irányt.
A beszélgetésből kiderülhet, hogy ez a csapat és ez a közös munka illik-e ahhoz, amire szükséged van. Jelenleg két-három új tagot keresünk az állandó közösségbe.
35 perces beszélgetés Istvánnal
A Mastermind iránt érdeklődőknek használt TidyCal-időpontfoglaló.
A naptár internetkapcsolattal töltődik be. Ha itt nem jelenik meg, nyisd meg közvetlenül az időpontfoglalót, vagy írj a siker@sikervitamin.hu címre.
Ha előbb inkább írnál.
Elég néhány mondat arról, mivel foglalkozik a céged, és mi az a kérdés, ami most leginkább foglalkoztat.
A gomb a saját leveleződben nyitja meg az előkészített üzenetet. Ott átnézheted és elküldheted.