SikerVitamin Mastermind · Tárgyalástechnika
Tárgyalástechnika: hogyan készülj fel, amikor az ár és a feltételek is számítanak?
Egy fontos vevő újabb engedményt kér, a beszállító pedig szigorít a feltételeken. A megállapodás pillanatában könnyű szem elől téveszteni, milyen üzlet marad ebből a cégednek.
Mire szeretnél valójában megállapodni?
Az ár látható és könnyen összehasonlítható. A megállapodás egészét viszont a mennyiség, a fizetés ideje, a szállítás ütemezése, a vállalt munka és a későbbi együttműködés is alakítja. Ezeket még a beszélgetés előtt érdemes egymás mellé tenni.
Mit jelentene az adott feltétel a napi működésben? Ki végezné el a többletmunkát? Milyen előnye volna a kiszámíthatóbb rendelésnek, és mennyi mozgástered maradna egy újabb változtatásra? A saját helyzeted megértése ad alapot ahhoz, hogy a tárgyaláson értelmes lehetőségeket keress.
Ugyanilyen fontos megérteni a másik fél szempontját. Amikor alacsonyabb árat kér, lehet mögötte keret, összehasonlítás, bizonytalanság vagy egy belső beszerzési elvárás. Ezek eltérő tisztázó kérdéseket indokolnak.
Egy engedménykérés többféle beszélgetést indíthat.
Szemléltető tárgyalási helyzet
„Ennyiért máshol is megkapom.”
Egy visszatérő partner árcsökkentést kér. Mielőtt új árat mondanál, érdemes megérteni, mit hasonlít össze. Azonos-e a mennyiség, a szállítás, a rendelkezésre állás és a vállalt szolgáltatás? Mi változott a korábbi megrendeléséhez képest?
Lehetséges folytatásként felmerülhet kiszámíthatóbb rendelés, eltérő ütemezés vagy más szolgáltatási tartalom. Hogy ezekből mi értelmes, azt a két fél valódi lehetőségei döntik el.
Ez új, bemutató célú helyzet. Nem egy tag korábban lezárt, számszerű eredményt hozó tárgyalása.
Egy meglévő szolgáltatás értékét is fel kell ismerned.
A Mastermind egyik B2B kereskedői beszélgetésében előkerült az irodai termékek kiszolgálása. Egy résztvevő saját tapasztalatként említette a kényelmet, amikor a szállítást a vevő munkakörnyezetéhez igazítják: a szükséges helyre kerül az áru, és kevesebb további intéznivaló marad vele.
Ebből nem következik automatikusan elfogadott magasabb ár. Arra viszont rámutat, hogy a termék mellett a kiszolgálásnak is lehet a vevő számára értéke. Ha te sem fogalmazod meg, könnyen kimarad az összehasonlításból és a tárgyalásból.
Felkészülés mások tapasztalatával.
Egy közelgő tárgyalás helyzetét a csoportban előre is át lehet gondolni. A többiek megkérdezhetik, mi a számodra elfogadható eredmény, melyik pont bizonytalan, vagy mit feltételezel a másik félről anélkül, hogy rákérdeztél volna.
A különböző vállalkozói tapasztalatok itt is hasznosak. Aki sokat tárgyal beszerzőkkel, másra figyelhet fel, mint aki hosszú szolgáltatási együttműködéseket alakít ki. Ezekből a saját helyzetedhez illő szempontokat tudod továbbvinni.
A tananyagok között gyakorlati tárgyalástechnikai tréning és kommunikációs anyagok is elérhetők. A felvételekhez akkor is visszatérhetsz, amikor egy konkrét beszélgetés miatt válik fontossá valamelyik megközelítés.
Öt mondat a következő tárgyalásod előtt.
Írd le a saját szavaiddal.
- Ebben az ügyben ezt szeretném elérni.
- A cégünk számára ezek a feltételek különösen fontosak.
- A másik félről ezt tudom, ezt pedig még csak feltételezem.
- Ezeket a kérdéseket kell tisztáznom, mielőtt vállalást teszek.
- Ezeket a lehetőségeket tudom reálisan megvizsgálni.
Egy ilyen rövid felkészülés a Mastermind-beszélgetésnek is jó alapot ad. A cél, hogy több összefüggést láss, és a saját céged szempontjait a tárgyalás közben is követni tudd.
A saját helyzetedből indulunk
Melyik közelgő tárgyalásodat volna érdemes együtt végiggondolni?
Egy első beszélgetésben a saját céged kérdéséből kiindulva megismerheted a közösség működését és a csatlakozás lehetőségét.
Éves tagsági díj: 1 000 000 Ft + ÁFA · Hétfőnként online, állandó vállalkozói csapatban.
21 · A következő lépés
Nézzük meg, min dolgoznál most a saját cégedben.
Ha olvasás közben a saját vállalkozásod jutott eszedbe, érdemes beszélnünk arról, miben keresel új irányt.
A beszélgetésből kiderülhet, hogy ez a csapat és ez a közös munka illik-e ahhoz, amire szükséged van. Jelenleg két-három új tagot keresünk az állandó közösségbe.
35 perces beszélgetés Istvánnal
A Mastermind iránt érdeklődőknek használt TidyCal-időpontfoglaló.
A naptár internetkapcsolattal töltődik be. Ha itt nem jelenik meg, nyisd meg közvetlenül az időpontfoglalót, vagy írj a siker@sikervitamin.hu címre.
Ha előbb inkább írnál.
Elég néhány mondat arról, mivel foglalkozik a céged, és mi az a kérdés, ami most leginkább foglalkoztat.
A gomb a saját leveleződben nyitja meg az előkészített üzenetet. Ott átnézheted és elküldheted.