Az árbevétel és a nyereség két különböző kérdésre válaszol

Ha megkérdezek egy vállalkozót, hogyan ment az előző hónap, gyakran azzal kezdi, mennyi volt a forgalom. Ez érthető: az árbevétel látványos, könnyen összehasonlítható szám. Tudod, mennyi számlát állítottál ki, és hány megrendelést teljesített a csapat.

Csakhogy ugyanakkora forgalom mögött egészen más eredmény lehet. Közben emelkedhetett a beszerzési ár, a bérköltség, az energia, a szállítás vagy az ügyfélszerzés költsége. Ha ezeket nem tudod érvényesíteni az áraidban vagy ellensúlyozni a működésben, a különbséget a céged nyeresége fizeti meg.

A bevétel azt mutatja, mennyit értékesítettél. Az eredményhez ebből le kell vonni az adott időszakhoz tartozó költségeket és ráfordításokat. A nyereség mellett a pénzmozgást is külön figyelni kell: egy kiállított, de még ki nem fizetett számla például növelheti a kimutatott bevételt, miközben a béreket már el kell utalnod.

Ugyanannyi forgalom mellett is eltűnhet a nyereség nagy része

Számoljunk egy kitalált, egyszerűsített havi példával. A céged árbevétele 30 millió forint. Az ebben a példában figyelembe vett összes működési költség 27 millió, így a különbség 3 millió forint.

Szemléltető példa, ÁFA nélküli összegekkel. A számítás nem egy konkrét vállalkozás beszámolója, és nem azonos a számviteli adózott eredmény levezetésével.

A forgalom nem csökkent. A költség tíz százalékkal nőtt, a példában szereplő eredmény viszont kilencven százalékkal esett. Ezért lehet félrevezető azzal megnyugtatni magad, hogy legalább a tavalyi forgalmat hozzátok.

A megoldás innen nem olvasható ki egyetlen számból. Lehet, hogy egyes árakon kell változtatni, lehet, hogy egy termékkör túl sok munkát köt le, és az is lehet, hogy a teljesítés módja drágult meg. Előbb azt kell megtalálni, hol nyílt szét az olló.

Miért nem oldja meg mindig a gondot a több eladás?

A kézenfekvő válasz ilyenkor gyakran az, hogy több vevő kell. Lehet, hogy valóban kell. De ha az új megrendelést csak nagyobb árengedménnyel, drágább hirdetéssel vagy túlórával tudod megszerezni és teljesíteni, a pluszforgalomból kevés maradhat.

Egy akció előtt ezért érdemes kiszámolni, mennyi marad egy eladáson a hozzá kapcsolódó költségek után. Hány új eladás kell ahhoz, hogy az engedmény miatt kieső összeget visszahozd? Bírja ezt a csapat és a kapacitás? Az új vevő várhatóan visszatér, vagy minden alkalommal újra meg kell fizetned a megszerzését?

Ugyanez fordítva is érdekes. Ha egy meglévő ügyfél több, számára hasznos dolgot tud nálad megvenni, lehet, hogy kedvezőbb úton nő a bevételed. A kosárérték növeléséről szóló oldalon ezért az ügyfél további igényeiből indulunk ki. A kínálat bővítése azonban akkor segít, ha a pluszkínálat után is marad eredmény, és nem visz el aránytalanul sok készletet vagy munkát.

Öt kérdés, amellyel végignézheted a saját cégedet

1. Melyik költség nőtt meg úgy, hogy az áraidban nem jelent meg?

   Hasonlíts össze azonos időszakokat. Nézd külön a beszerzést, a munkatársak teljes költségét, az energiát, a szállítást és a marketinget. Az összesített kiadás mögött keresd meg az elmozdulást.

2. Melyik termék, szolgáltatás vagy ügyféltípus köti le a legtöbb munkát?

   A nagy megrendelés nem feltétlenül a jó megrendelés. Vedd észre az utólagos javítást, a sok egyeztetést, a külön szállítást és azokat az apró pluszokat is, amelyekre már nem számlázol külön.

3. Mi marad az árengedmény után?

   Ne csak azt lásd, hogy sikerült megtartani a vevőt. Nézd meg azt is, milyen feltételekkel sikerült, és fenntartható-e ez a következő megrendeléseknél.

4. Hol lehetne könnyebb a teljesítés?

   Lehet, hogy az információ hiányzik, ugyanazt rögzítitek kétszer, vagy minden döntés visszakerül hozzád. Egy visszatérő feladat jobb megszervezése több megrendelésnél is éreztetheti a hatását.

5. Melyik döntést halogatod azért, mert kényelmetlen?

   Áremelésről beszélni, újratárgyalni egy beszállítói feltételt vagy elengedni egy veszteséges megrendelést vezetőként is nehéz. Érdemes kimondani, pontosan mitől tartasz, és milyen adatok segítenének a döntésben.

Egy lépés, amelyet a következő héten megtehetsz

Válassz ki egy olyan területet, ahol a költség vagy a ráfordított idő látványosan nőtt. Gyűjtsd össze az elmúlt néhány hónap adatait, majd nézd meg a hozzá tartozó bevételt és a teljesítés valós munkáját.

Ne az egész céget próbáld egy délután alatt megváltoztatni. Keress egy döntést, amelyet ezek után már tisztábban tudsz meghozni. Például milyen feltételekkel vállaljátok a következő hasonló munkát, melyik fölösleges egyeztetést lehet megszüntetni, vagy mit kell előbb megtudnia a vevőnek.

Ha az első akadály az, hogy nincsenek egy helyen a számok, kezdd ott. A pénzügyi áttekintésről szóló oldalon azt járjuk körül, hogyan válhat a cég működése vezetőként jobban érthetővé.

Mit adhat ehhez egy másik vállalkozó nézőpontja?

A saját cégedben könnyen magától értetődővé válik, amihez évek óta hozzászoktál. Így szoktátok adni az engedményt. Ezt várja a nagy vevő. Ilyen feltételekkel dolgozik a beszállító. A munkatárs pedig mindig téged kérdez meg.

Egy másik vállalkozó nem feltétlenül tud többet a szakmádról. Viszont rákérdezhet arra, amit te már adottságnak veszel. Miért kell ezt minden alkalommal külön elvégezni? Miért ezt az ügyféltípust próbálod megtartani? Van-e olyan szolgáltatás, amelyet a vevő már most is megvesz valahol, miközben nálad is elérhető lehetne?

A Mastermindban hetente, hétfőn találkozunk online, egy állandó vállalkozói csapatban. A konkrét gondokat többféle tapasztalat felől nézzük meg. A változás sokszor egy jobb kérdéssel kezdődik, majd néhány hét vagy hónap alatt válik új megértéssé és kipróbálható lépéssé.

A döntés és a megvalósítás a te cégedben történik. A közösség abban segít, hogy több nézőpontot kapj, és legyen kivel végiggondolnod, mit érdemes másképp csinálni.